Vorrei condividere alcuni ragionamenti che reputo necessari e che riguardano le startup e gli startupper, in parte perché sono ancora un discorso imprenditoriale importante ed il secondo motivo è che troppe volte fare start up vuole anche dire fare cattiva imprenditorialità a causa dell’incompetenza imprenditoriale dei loro fondatori. Molte volte chi crea una startup ha fatto il passo più lungo della gamba, non aveva le reali competenze in materia di gestione aziendale e si è fatto prendere dall’amore dell’idea oppure semplicemente mancano i capitali per fare il salto da idea ad industrializzazione del prodotto. In poche parole, che piaccia o no, una startup deve per forza avere tra le fila un partner serio che sia in grado di guidare l’azienda nelle varie fasi di messa a punto del prodotto fino alla sua commercializzazione.  

Ecco quattro punti dove una startup manca di know-how imprenditoriale e che dovrebbe cercare di supplire con l’iserimento di un socio di mentalita imprenditoriale.

1. Un focus sulla costruzione del business

Gli startupper normalmente concentrano i loro sforzi sulla costruzione e la progettazione del prodotto, invece colui che ha una buona dimestichezza imprenditoriale inizia con pensare al problema che deve essere risolto grazie al prodotto, il numero di persone che hanno quel problema, e quanto e se sono disposte a pagare per quella soluzione, ovvero chi ha lo spirito imprenditoriale guarda al mercato se e possibile fare soldi con l’ottima idea e come eseguire il tutto.

2. Passione e conoscenza.

Qualsiasi prodotto/servizio ai giorni nostri ha bisogno di marketing e di comunicazione efficacemente creata per ottenere attenzione e di conseguenza ottenere delle vendite. Il pensiero di uno startupper e più o meno di questo tipo “se la costruiamo, verranno, perché è bella ed inoltre credo che possa funzionare bene” purtroppo questa forma mentale è improbabile che possa portare ad un business di successo. Un imprenditore deve avere passione per quello che fa’, conoscere il suo prodotto, esserne innamorato ma anche sapere contagiare con questo amore per il prodotto, coloro che lavorano per lui ed i clienti.

3. Essere cliente-centrici vs. tecnologo-centrici

Discutere con i clienti sui requisiti di un prodotto, creare un proposta di valore, argomentare i prezzi ed il customer service deve essere la priorità assoluta di un imprenditore. Capire il proprio segmento di mercato e le sue tendenze è solitamente più importante, nella costruzione di un business che le tendenze della tecnologia. E inutile basarci solo sul prodotto e le sue caratteristiche quando non sappiamo se queste rispondono al mercato che ci interessa. La conoscenza dei nostri clienti e del loro ambiente/mercato, prima di tutto.

4. Sapere come costruire e guidare una squadra

Gli startupper sono spesso come gli scienziati, ovvero non hanno le competenze o l’interesse a costruire una squadra intorno a loro. Una squadra è spesso vista come un peso perché potrebbe interferire con la loro visione del prodotto, e può potenzialmente essere d’impaccio e cambiare le priorità del gioco. Gli imprenditori che hanno successo non fanno tutto da soli, sanno di avere bisogno di una squadra capace e competente prima di tutto per potere gestire e portare avanti un progetto imprenditoriale e poi non nascondiamolo per godersi il ruolo di leadership.

Come sempre se volete sviluppare questo tema potete contattarmi direttamente scrivendo a info@45consulting.com oppure tramite la nostra pagina di contatti

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Sai leggere i dati della tua azienda?

Si legge spesso da parte di cosiddetti “guru” delle vendite che per loro l’unica cosa importante in azienda è vendere (ultimamente alcuni di questi si sono anche accorti che esiste il marketing). Per loro un imprenditore deve puntare solo sulla qualità della vendita. Parliamoci chiaro le vendite sono importanti (infatti sono uno dei sette punti di cui sotto) ma un imprenditore se lo si definisce tale deve sapere molto di più. Cosa?  A mio avviso ci sono sette indici finanziari da tenere sempre sotto controllo, e questi sono:

1. Cash Flow

Il cash flow, offre una visione a 360 gradi sullo stato economico della vostra attività. Questo dato viene calcolato sottraendo le spese operative dal contante che la vostra azienda è in grado di generare durante le normali attività. Quando le entrate sono maggiori delle uscite di cassa, state ovviamente guadagnando invece se le uscite sono maggiori delle entrate siete in perdita (economica) quindi sarebbe il momento di dare uno sguardo più da vicino a vostri redditi e i centri di costo della vostra attività. Non è detto che si debba cambiare rotta immediatamente, però questo dato è un primo campanello d’allarme.

2. Utile netto

Strettamente legato al flusso di cassa è il vostro utile netto. Per ottenere questo dato bisogna sottrarre tutte le spese ed i costi, dai ricavi totali. L’utile netto indica la redditività della vostra azienda ed è l’ammontare che può essere utilizzato per pagare i soci/azionisti o per essere reinvestito in azienda.

3. I profitti e le perdite

Parte del conto economico, non è altro che la fotografia istantanea di quanto guadagna la vostra azienda (entrate – uscite), nel corso di un determinato periodo di tempo che può essere preparato a cadenza trimestrale, semestrale o annuale. Conoscere il profitto o la perdita della vostra azienda nel corso dell’anno finanziario, vi consente di creare una proiezioni dei guadagni e quindi permette la preparazione di piani strategici, realistici in quanto basati su dati finanziari, sia a breve termine che a lungo termine.

4. Le vendite

Generare vendite è la ragione d’essere della maggior parte degli imprenditori che dirigono le piccole imprese, questa cifra è un dato da tenere ben evidente nella lista dei numeri di importanza assoluta in un azienda. Un imprenditore deve sempre avere sotto mano e sotto controllo questo dato, è imperativo. Tenere sotto controllo le vendite è importante in quanto una loro riduzione improvvisa, inaspettata andrà ad avere un impatto sui piani finanziari aziendali e pertanto richiederà delle contromosse immediate quale la diminuzione dei costi non strettamente necessari. Una diminuzione lenta e costante invece richiede un lavoro di analisi e contromisure ben più complesso. Come è importante prestare attenzione ad una diminuzione delle vendite, allo stesso tempo è importante prestare attenzione quando le vendite aumentano a dismisura e di colpo. Reagire rapidamente ad un aumento delle vendite consente anche di determinare ciò che è necessario continuare fare per sostenere questa crescita.

5. Prezzo di vendita

Gli imprenditori devono sapere quanto gli costa acquistare un prodotto o quanto gli costa produrlo, in quanto questo dato sarà essenziale nella creazione del prezzo di vendita al fine di realizzare un profitto. Più facile da dirsi che da farsi, si perché il calcolo (e le sue politiche) vanno gestite molto bene. Attenzione per una corretta analisi del prezzo di vendita di un prodotto, bisogna tenere in considerazione vari aspetti quali i prezzi della concorrenza diretta, le aspettative del mercato e non per ultimo il Break Even Point.

6. Utile lordo e margine lordo

Questo dato vi dice quanto denaro vi rimane in tasca dopo avere sottratto i costi sostenuti per produrre un bene o fornire un servizio dal prezzo di vendita. Se l’utile lordo è troppo basso non vi consentirà di coprire i costi di gestione della vostra azienda quindi con molta probabilità vorrà dire che avete sbagliato a calcolare il prezzo di vendita del vostro prodotto, oppure che i costi di gestione della vostra azienda sono troppo alti. Invece il rapporto tra l’utile lordo e le vendite nette vi da un termine di paragone essenziale per capire il rendimento della vostra impresa e paragonarlo con aziende concorrenti o alle statistiche del settore. 

7. Valore del Magazzino

E qui arriviamo alla morte delle aziende…. Monitorare i dati di magazzino su base giornaliera o settimanale vi aiuterà a tenere sotto controllo il magazzino, in quanto questo potrebbe essere un primo segale che avete problemi di vendita. Se mettete a punto un controllo regolare del magazzino, vi aiuterà ad evitare altri effetti negativi delle scorte in eccesso.

Capire i vostri numeri finanziari critici potrebbe non essere così eccitante come fare una grande vendita, ma con un occhio su queste cifre da conoscere ti darà prezioso pace della mente e un assaggio di ciò che il futuro ha in serbo per il vostro business.

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Pareto

Utilizzare il principio di Pareto nelle aziende porta a risultati concreti o è solamente un’enorme perdita di tempo?

Quando in Italia si parlava del principio di Pareto, o meglio conosciuto come il principio dell’80/20, in molti ti guardavano come se si stesse per parlare della solita teoria “americana” che non poteva trovare riscontro nel tessuto industriale Italiano perché troppo diverso. Per fortuna con il tempo, la globalizzazione delle idee (e non solo dei mercati), internet e pochi ma buoni sales coach le cose stanno cambiando ed anche nel bel paese si inizia a parlare ed applicare queste teorie. Purtroppo, a quanto ho potuto constatare non viene ancora utilizzato in pieno e certamente non vengono sfruttate tutte le sue potenzialità di analisi.

Pareto era italianissimo ed eccelleva in campi come la Microeconomia, Statistica e Sociologia, ed il suo principio prese forma nella ricerca statistica sulla distribuzione dei redditi. Infatti lavorando in questa ricerca statistica, Pareto arrivò alla conclusione, e lo seppe dimostrare statisticamente, che il 20% della popolazione deteneva l’80% della ricchezza. Questo fu’ il principio base da cui partirono una serie di altri utilizzi a seconda delle necessita di analisi. Infatti con il tempo venne ripreso, adattato ed utilizzato da vari economisti, Business Guru e Manager di multinazionali proprio perché facilmente utilizzabile ed adattabile in diverse situazioni e scenari economici. Per darvi qualche esempio una di alcune delle derivazioni più conosciute ed utilizzate del principio di Pareto una è l’analisi ABC. L’ABC è un’analisi statistica che viene utilizzata in ambito aziendale e industriale nella gestione dei prodotti a magazzino o dei materiali. Un altro caso meno famoso in Italia ma che ha fatto la fortuna della GE è l’utilizzo da parte del famoso Jack Welch CEO della GE, appunto, dal 1981 al 2001 che ne applico una derivazione nel quadro della valutazione dei dipendenti creando così il metodo del 20-70-10 o della differenziazione dove il 20% della forza lavoro e quella più produttiva, il 70% e vitale e lavora in maniera adeguata e il 10% finale sono gli improduttivi e pertanto licenziabili. Vedete, quindi, come questo principio di analisi possa essere utilizzato in casi diametralmente diversi.

Comunque ritornando al tema centrale, come può ritornare utile Pareto nel campo delle Vendite o anche del marketing? Alla fine non è questo quanto interessa agli addetti delle vendite e del marketing?

Bene, prima di tutto ci terrei a chiarire che la divisione 80/20 è in realtà un valore di riferimento, infatti non sarà sempre così netta la proporzione, anzi il più delle volte il rapporto potrebbe essere molto diverso. Pero il concetto di base di questo esercizio è che il valore di efficienza (rappresentato dall’ ipotetico 80%) è raggiunto con un numero limitato di risorse (il 20%). Quindi come con tutte le analisi, a noi interessa che esista un rapporto tra cause ed effetto misurabile e che questo ci permetta di effettuare considerazioni basate su dati solidi e che ci aiutino a prendere delle decisioni strategiche.

In parole povere l’analisi di Pareto ci aiuta a definire in maniera veloce ed efficace a che cosa dobbiamo dedicare maggiore attenzione usando dei dati e reali piuttosto che intuitivi.  

Poiché noi non conosciamo interamente nessun fenomeno concreto, le nostre teorie di quei fenomeni sono solo approssimate. Noi conosciamo solo fenomeni ideali che più o meno si avvicinano al fenomeno concreto. Siamo come un individuo che di un oggetto ha solo fotografie. Sieno perfette quanto si vuole, differiranno sempre in qualche parte dall’oggetto stesso” Vilfedo Pareto

Pertanto partendo da quanto ci siamo detti fino a questo punto, proviamo a portare un esempio su come si può utilizzare l’80/20 in maniera concreta. Prendiamo un’azienda a caso che ha nel suo portafoglio 6 clienti, ognuno dei quali contribuisce in modo diverso al risultato finale (fatturato). Come prima cosa dobbiamo creare una tabella dove riportiamo il fatturato di ogni nostro singolo cliente (la tabella deve riportare i valori di fatturato in maniera decrescente). Dopodiché utilizzando delle semplici formule calcoliamo il rapporto del fatturato di ognuno dei nostri clienti rispetto al fatturato totale dell’azienda (Percentuale Cumulativa) e quanto invece sia il peso in percentuale di singolo cliente rispetto al numero totale dei clienti (Percentuale Clienti).

Cliente Fatturato Percentuale Cumulativa Percentuale Clienti
Alpha 450,000 45% 17%
Beta 300,000 76% 33%
Charlie 100,000 86% 50%
Delta 80,000 94% 67%
Echo 50,000 99% 83%
Foxtrot 10,000 100% 100%

Grazie alla tabelle ottenuta e anche all’utilizzo di un grafico si può individuare quali siano i clienti che influiscono maggiormente sul nostro fatturato. Infatti si evince che, Alfa e Beta, rappresentano il 33% del nostro portafoglio clienti pesa per il 76% del nostro fatturato.

A questo punto che me ne faccio di tutti questi dati? Che cosa vuole dire che non mi occupo piu dell’80% percento dei clienti e mi dedico solamente al 20%? NO! Chiudereste i battenti nel giro di pochi mesi. Però avendo ben definito e diviso i clienti per importanza a livello di fatturato (quel famoso 20% che pesa per l’ 80%) potrò decidere di intraprendere delle azioni che mi permettano di prendermi cura di quel 20% in maniera diversa data la loro importanza, e fare sì che continuino a contribuire nello stesso modo al fatturato finale. Il modo lo dovete definire voi in base alla vostra azienda, al mercato ed ai vostri prodotti. Per esempio molte aziende negli Stati Uniti che adottano il principio di Pareto utilizzano sales force diverse (e con un impatto sul costo industriale diverso) per i clienti, prodotti, mercati appartenenti alla cosiddetta fascia 20 rispetto a quelli appartenenti alla fascia 80. Per esempio si può decidere di non visitare ogni settimana i clienti di seconda fascia ma basta seguirli con una rete di vendite interna all’azienda, non meno preparata, ma meno cara. Ricardiamoci che un cliente e pur sempre un cliente e pertanto devo dargli un servizio adeguato perché l’obiettivo deve essere di portare chi è di fascia 80 a diventare di fascia 20. Però come ho deciso di seguire i clienti 80 in modo diverso, posso anche decidere che alcuni clienti appartenetti a questa fascia non meritano più di essere seguiti perché non “remunerativi”, in un azienda moderna il vecchio motto di “basta fare girare i soldi” porta solo ad una conclusione ovvero il fallimento.

Comunque la forza dell’analisi di Pareto non si ferma a questa classificazione ma va utilizzata a 360 gradi come detto precedentemente. Infatti sarebbe utile creare una tabella simile utilizzando i prodotti, in questo modo potrete vedere quali sono quelli che sono di maggior influenza sul vostro fatturato e correlare i vari risultati ottenuti. Infatti ricordiamoci che potremmo utilizzare Pareto per valutare aree geografiche, area manager, prodotti, e molto altro.

Siccome in economia nulla e’ stabile ma tutto e sempre in movimento l’utilizzo del 20/80 non deve essere sporadico ma continuativo, cosi da implementare ed indirizzare gli sforzi in modo corretto al fine di ottenere sempre il risultato migliore per la vostra azienda a seconda del momento economico. Ricordandosi sempre di adattare i risultati ottenuti in analisi alla vostra azienda, bisogna seguire delle linee guida ma in fondo tutto deve essere adattato e plasmato tenendo in considerazione dove e come lavorate.

In ultimo ricordatevi che i risultati vanno sempre utilizzati dopo avere effettuato delle analisi e mai ad occhi chiusi e che se il management e tutti coloro che saranno coinvolti in questo tipo di progetto non capiscono l’obiettivo o non sono convinti della sua efficacia, questo lavoro non servirà a nulla.

Se volete approfondire questo principio o capire come utilizzarlo nella vostra realta’ imprenditoriale potete contattarni su info@45consulting.com

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