Pareto

Come applicare Pareto alle Vendite

Utilizzare il principio di Pareto nelle aziende porta a risultati concreti o è solamente un’enorme perdita di tempo?

Quando in Italia si parlava del principio di Pareto, o meglio conosciuto come il principio dell’80/20, in molti ti guardavano come se si stesse per parlare della solita teoria “americana” che non poteva trovare riscontro nel tessuto industriale Italiano perché troppo diverso. Per fortuna con il tempo, la globalizzazione delle idee (e non solo dei mercati), internet e pochi ma buoni sales coach le cose stanno cambiando ed anche nel bel paese si inizia a parlare ed applicare queste teorie. Purtroppo, a quanto ho potuto constatare non viene ancora utilizzato in pieno e certamente non vengono sfruttate tutte le sue potenzialità di analisi.

Pareto era italianissimo ed eccelleva in campi come la Microeconomia, Statistica e Sociologia, ed il suo principio prese forma nella ricerca statistica sulla distribuzione dei redditi. Infatti lavorando in questa ricerca statistica, Pareto arrivò alla conclusione, e lo seppe dimostrare statisticamente, che il 20% della popolazione deteneva l’80% della ricchezza. Questo fu’ il principio base da cui partirono una serie di altri utilizzi a seconda delle necessita di analisi. Infatti con il tempo venne ripreso, adattato ed utilizzato da vari economisti, Business Guru e Manager di multinazionali proprio perché facilmente utilizzabile ed adattabile in diverse situazioni e scenari economici. Per darvi qualche esempio una di alcune delle derivazioni più conosciute ed utilizzate del principio di Pareto una è l’analisi ABC. L’ABC è un’analisi statistica che viene utilizzata in ambito aziendale e industriale nella gestione dei prodotti a magazzino o dei materiali. Un altro caso meno famoso in Italia ma che ha fatto la fortuna della GE è l’utilizzo da parte del famoso Jack Welch CEO della GE, appunto, dal 1981 al 2001 che ne applico una derivazione nel quadro della valutazione dei dipendenti creando così il metodo del 20-70-10 o della differenziazione dove il 20% della forza lavoro e quella più produttiva, il 70% e vitale e lavora in maniera adeguata e il 10% finale sono gli improduttivi e pertanto licenziabili. Vedete, quindi, come questo principio di analisi possa essere utilizzato in casi diametralmente diversi.

Comunque ritornando al tema centrale, come può ritornare utile Pareto nel campo delle Vendite o anche del marketing? Alla fine non è questo quanto interessa agli addetti delle vendite e del marketing?

Bene, prima di tutto ci terrei a chiarire che la divisione 80/20 è in realtà un valore di riferimento, infatti non sarà sempre così netta la proporzione, anzi il più delle volte il rapporto potrebbe essere molto diverso. Pero il concetto di base di questo esercizio è che il valore di efficienza (rappresentato dall’ ipotetico 80%) è raggiunto con un numero limitato di risorse (il 20%). Quindi come con tutte le analisi, a noi interessa che esista un rapporto tra cause ed effetto misurabile e che questo ci permetta di effettuare considerazioni basate su dati solidi e che ci aiutino a prendere delle decisioni strategiche.

In parole povere l’analisi di Pareto ci aiuta a definire in maniera veloce ed efficace a che cosa dobbiamo dedicare maggiore attenzione usando dei dati e reali piuttosto che intuitivi.  

Poiché noi non conosciamo interamente nessun fenomeno concreto, le nostre teorie di quei fenomeni sono solo approssimate. Noi conosciamo solo fenomeni ideali che più o meno si avvicinano al fenomeno concreto. Siamo come un individuo che di un oggetto ha solo fotografie. Sieno perfette quanto si vuole, differiranno sempre in qualche parte dall’oggetto stesso” Vilfedo Pareto

Pertanto partendo da quanto ci siamo detti fino a questo punto, proviamo a portare un esempio su come si può utilizzare l’80/20 in maniera concreta. Prendiamo un’azienda a caso che ha nel suo portafoglio 6 clienti, ognuno dei quali contribuisce in modo diverso al risultato finale (fatturato). Come prima cosa dobbiamo creare una tabella dove riportiamo il fatturato di ogni nostro singolo cliente (la tabella deve riportare i valori di fatturato in maniera decrescente). Dopodiché utilizzando delle semplici formule calcoliamo il rapporto del fatturato di ognuno dei nostri clienti rispetto al fatturato totale dell’azienda (Percentuale Cumulativa) e quanto invece sia il peso in percentuale di singolo cliente rispetto al numero totale dei clienti (Percentuale Clienti).

Cliente Fatturato Percentuale Cumulativa Percentuale Clienti
Alpha 450,000 45% 17%
Beta 300,000 76% 33%
Charlie 100,000 86% 50%
Delta 80,000 94% 67%
Echo 50,000 99% 83%
Foxtrot 10,000 100% 100%

Grazie alla tabelle ottenuta e anche all’utilizzo di un grafico si può individuare quali siano i clienti che influiscono maggiormente sul nostro fatturato. Infatti si evince che, Alfa e Beta, rappresentano il 33% del nostro portafoglio clienti pesa per il 76% del nostro fatturato.

A questo punto che me ne faccio di tutti questi dati? Che cosa vuole dire che non mi occupo piu dell’80% percento dei clienti e mi dedico solamente al 20%? NO! Chiudereste i battenti nel giro di pochi mesi. Però avendo ben definito e diviso i clienti per importanza a livello di fatturato (quel famoso 20% che pesa per l’ 80%) potrò decidere di intraprendere delle azioni che mi permettano di prendermi cura di quel 20% in maniera diversa data la loro importanza, e fare sì che continuino a contribuire nello stesso modo al fatturato finale. Il modo lo dovete definire voi in base alla vostra azienda, al mercato ed ai vostri prodotti. Per esempio molte aziende negli Stati Uniti che adottano il principio di Pareto utilizzano sales force diverse (e con un impatto sul costo industriale diverso) per i clienti, prodotti, mercati appartenenti alla cosiddetta fascia 20 rispetto a quelli appartenenti alla fascia 80. Per esempio si può decidere di non visitare ogni settimana i clienti di seconda fascia ma basta seguirli con una rete di vendite interna all’azienda, non meno preparata, ma meno cara. Ricardiamoci che un cliente e pur sempre un cliente e pertanto devo dargli un servizio adeguato perché l’obiettivo deve essere di portare chi è di fascia 80 a diventare di fascia 20. Però come ho deciso di seguire i clienti 80 in modo diverso, posso anche decidere che alcuni clienti appartenetti a questa fascia non meritano più di essere seguiti perché non “remunerativi”, in un azienda moderna il vecchio motto di “basta fare girare i soldi” porta solo ad una conclusione ovvero il fallimento.

Comunque la forza dell’analisi di Pareto non si ferma a questa classificazione ma va utilizzata a 360 gradi come detto precedentemente. Infatti sarebbe utile creare una tabella simile utilizzando i prodotti, in questo modo potrete vedere quali sono quelli che sono di maggior influenza sul vostro fatturato e correlare i vari risultati ottenuti. Infatti ricordiamoci che potremmo utilizzare Pareto per valutare aree geografiche, area manager, prodotti, e molto altro.

Siccome in economia nulla e’ stabile ma tutto e sempre in movimento l’utilizzo del 20/80 non deve essere sporadico ma continuativo, cosi da implementare ed indirizzare gli sforzi in modo corretto al fine di ottenere sempre il risultato migliore per la vostra azienda a seconda del momento economico. Ricordandosi sempre di adattare i risultati ottenuti in analisi alla vostra azienda, bisogna seguire delle linee guida ma in fondo tutto deve essere adattato e plasmato tenendo in considerazione dove e come lavorate.

In ultimo ricordatevi che i risultati vanno sempre utilizzati dopo avere effettuato delle analisi e mai ad occhi chiusi e che se il management e tutti coloro che saranno coinvolti in questo tipo di progetto non capiscono l’obiettivo o non sono convinti della sua efficacia, questo lavoro non servirà a nulla.

Se volete approfondire questo principio o capire come utilizzarlo nella vostra realta’ imprenditoriale potete contattarni su info@45consulting.com

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